Роль контент-маркетинга в продажах IT-компании: опыт i2crm

С правильным позиционированием ваше IT-решение разлетится как горячие пирожки в базарный день!

Что проще продать: диван или IT-продукт? Мы считаем, что диван, потому что потенциальному клиенту понятно, зачем его покупать. Важно лишь грамотно рассказать о свойствах, красиво сфотографировать и дать человеку посидеть. С IT-продуктами все гораздо сложнее. Польза от их покупки часто неочевидна. Ее надо объяснить. Для этого приходится много внимания уделять стратегии продвижения. В ход идет все: от нетворкинга до контент-маркетинга. 

В статье рассказываем о значимости последнего, а также о том, как правильно создавать контент и где его размещать. Приводим примеры из работы отдела маркетинга i2crm. Приятного чтения! 

О сложностях продаж IT-сервисов подробнее

Есть пять причин, из-за которых продать технологические решения сложнее, чем любые другие продукты или услуги.  

Первая причина: «Зачем мне это покупать?»

Клиент не понимает, почему стоит тратить деньги на предлагаемый продукт. Он как-то вел бизнес раньше, получал прибыль и все работало. А тут предлагают что-то непонятное, надо еще вникать и разбираться. «Интеграция Telegram с amoCRM — что это и с чем его едят?», — думает клиент и отмахивается от коммерческого предложения.  

Вторая причина: «Мне надо подумать»

Обычно с IT-продуктами речь идет о покупке подписки — это постоянные расходы, а значит и решение о них нужно принять, все предварительно взвесив. Приобретение важно согласовать с руководителями компании, а перед этим надо понять необходимость подключения и разобраться с отличиями от конкурентов, которые предлагают тот же продукт. 

Третья причина: «Вы точно умеете это делать?»

Принять положительное решение о покупке сложно, если нет уверенности в экспертности продавца. Потенциальный покупатель должен легко находить в Сети положительные отзывы клиентов на независимых площадках, реализованные кейсы и тематические статьи от бренда или его представителей на известных ресурсах. 

Четвертая причина: «Реклама работает плохо»

Это связано с ограниченностью способов продвижения и узостью целевой аудитории. Например, аудио- или наружная реклама в городах — скорее всего, будут сжиганием бюджета. Ее увидит или услышит слишком мало потенциальных клиентов. 

Пятая причина: «Сложно объяснять пользу»

В отделе маркетинга должны работать специалисты высокого уровня. Требуется глубокая работа с контентом, важно разбираться в технических тонкостях продукта, чтобы тексты и визуалы были осмысленными и работающими. Кроме того, важно уметь сложные вещи доносить до читателя простыми словами. 

Однако все вышеперечисленное — это преодолимые трудности, и ключ к ним — грамотный контент-маркетинг. Именно он создает положительный образ бренда в Сети и дает понять потенциальным клиентам, что компания экспертна в своей сфере. Как же работать с контент-маркетингом, чтобы он приносил результаты?

Первым делом — аудитория, контент — после

Определение целевой аудитории — важное дело для любой маркетинговой кампании, но для IT-сферы — особенно. Здесь ЦА немногочисленна, поэтому необходимо тщательно ее сегментировать и провести глубокий анализ болей и потребностей людей из каждого сегмента. 

Как делаем мы? 

ЦА i2crm разделена на девять групп: малые, средние и крупные компании, самозанятые, заказчики IT-услуг, штатные IT-специалисты, пользователи CRM-систем и другие. Чтобы быть интересными для представителей каждого сегмента, наша команда чередует тематики контента в соцсетях. Это позволяет эффективно продвигать покупателей по воронке продаж. 

Ограничиваться одной площадкой для размещения материалов точно не стоит. Желательно присутствовать везде, однако важно найти баланс между количеством и качеством контента. Достаточно, чтобы клиент наткнулся в Сети на один небрежно составленный текст от лица компании, чтобы его мнение о ней испортилось. 

Площадки для размещения контента IT-компании

В нашем отделе маркетинга работает десять человек, при этом ставка сделана именно на контент-маркетинг. Так, публикуются материалы на более чем 15 платформах, среди них: 

• Telegram-канал;
• соцсети: Дзен, Instagram*, ВКонтакте, Одноклассники, ТенЧат;
• YouTube;
• база знаний на сайте и блог;
• отраслевые площадки: Хабр, Spark, VC.ru, Sostav;
• крупные интернет-порталы о бизнесе и продвижении: NEW Retail, IT-World, E-xecutive.ru, SEOnews, Rusability и т.д. 

Остановимся на главных для нас площадках подробнее. 

Соцсети и Telegram-канал

Здесь в формате регулярных коротких постов мы бережно подводим читателей к пониманию того, что порядок в переписках с клиентами в соцсетях и мессенджерах имеет большой вес в повышении уровня лояльности клиентов и увеличении продаж. 

В ход идут краткие выжимки из кейсов и серьезных статей, отзывы клиентов, обновления сервисов, а также новости IT-сферы. Разбавляем контент легкими постами с мемами на общечеловеческие темы. 

Блог

Это прекрасная возможность увеличить трафик на сайт, ничего не платя за размещение контента. Статьи лучше делать SEO-оптимизированными, чтобы люди выходили на них, отыскивая ответ на свой вопрос в Сети. 

Поскольку материалы в блоге не нужно ограничивать по размеру, в них можно подробно объяснить сложные вещи. Блог создает компании образ эксперта. Потенциальный клиент читает материалы и отмечает качество статей и их глубину. 

Эффект от наличия блога тем больше, чем дольше вы его ведете. Ресурсы на написание статьи тратятся один раз, а работает она, пока существует в Сети. Не забывайте использовать в материалах перелинковку, тогда читатель будет «проваливаться» в ваш контент и больше времени проводить в нем.

База знаний

От блога она отличается спецификой статей. Преимущественно тексты там написаны сухим специфическим языком. Часто — это инструкции, которые пошагово помогают клиенту решить проблему. База знаний имеет две задачи: разгружать специалистов технической поддержки и привлекать трафик на сайт. 

Составляя тексты для базы знаний, важно проверять, что они понятны даже технически неподкованным читателям. Обычно инструкции составляют специалисты из службы поддержки клиентов. Обязательно отладьте механизм вычитки текстов копирайтерами. Так они пройдут тест на «человекопонятность» и на отсутствие грамматических и стилистических ошибок. 

Региональные и федеральные издания 

Одно дело разместить контент на своих ресурсах и совсем другое — на чужих. Последний вызывает больше доверия в плане экспертности и положительно сказывается на репутации компании. Важно создавать качественный и интересный читателям крупных и авторитетных изданий контент. Кроме того, важно держать связь с их редакторами. В i2crm подбором тем для внешних площадок и коммуникациями с лицами, принимающими решения, ведет PR-специалист. 

Внешние площадки для личных и корпоративных блогов

Здесь важно подобрать платформы для размещения. Для i2crm приоритетными являются Хабр, VC.ru, Spark, так как наши клиенты — это представители бизнеса и IT-индустрии. Тематика публикаций не слишком отличается от того, что публикуется в региональных и федеральных изданиях. Однако тон повествования может быть более свободным, чем в них. Допустимо писать от лица экспертов компании и использовать сленг, понятный более узкой аудитории.

Заключение

Контент-маркетинг для IT-компаний — это непросто. Чтобы качественно работать в этом направлении, нужна крепкая команда высококлассных специалистов. Однако часто для IT-сферы — это чуть ли не единственный эффективный путь. Когда продукт сложен, и потенциальному клиенту надо долго объяснять, зачем он нужен, именно многочисленные статьи, посты и видео на разных интернет-ресурсах смогут это сделать лучше менеджера по продажам в ходе телефонного разговора.  

Желаем роста вашему бизнесу с контент-маркетингом или без него!

Команда i2crm.

Чтобы понять, как интеграция соцсетей и мессенджеров с CRM-системой работает в разных сферах читайте наши кейсы:

• Психолог из Петербурга: «Знаю, как за месяц увеличить конверсию в клиента на 43%»;
• Настройка amoCRM и SalesBot для таксопарка;
• Подключили WhatsApp и Instagram* к Битрикс24 и снизили потерю лидов в клинике эстетической медицины.

* Meta Platforms Inc. (Facebook, Instagram) — признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории России.