На вас уже работает AIDA? Нет? Вы много теряете
Каждая компания желает продать свой продукт. Это не происходит сразу. Потенциальные клиенты знакомятся с предложением, заинтересовываются, обдумывают, сомневаются, жалеют денег, торгуются с собой и только потом покупают. Как помочь потребителю пройти по этим этапам быстрее? Что такое AIDA? AIDA: как использовать в маркетинге и продажах ? Кому она подходит и как применить ее для своего дела?
Что такое AIDA
Модель описал на закате Викторианской эпохи, в 1898 году, американский рекламист Элиас Сент-Элмо Льюис. Этапы, которые проходит потенциальный покупатель за 124 года не поменялись, поэтому AIDA актуальна и по сей день. Модель состоит из четырех ступеней:
- A — внимание,
- I — интерес,
- В — желание,
- A — действие.
Остановимся чуть подробнее на каждом. Это поможет понять, что представляет собой AIDA и как использовать в продажах и маркетинге. Всякий раз покупатель проходит этапы последовательно. Если не пройдет через первый этап, то и на остальных не окажется. АИДА — это еще и воронка.
Attention — Внимание
На людей ежедневно обрушиваются существенные массивы информации. Это происходит в интернет-пространстве и офлайн. Чтобы человек обратил на что-то внимание, оно должно выделяться из общего массива:
- быть необычным. Картинка и текст — цепляющие;
- сулить выгоду;
- удовлетворять потребности.
Важно хорошо знать свою целевую аудиторию, чтобы на этот этап воронки попадали потенциально заинтересованные в покупке вашего продукта люди. Если ваша реклама будет слишком «кликбейтной», привлекательной, но не оправдывающей ожидания, тогда после первого этапа большинство людей отсеется.
Interest — Интерес
На этом этапе требуется показать, что именно человек получит, если совершит действие. Пример первый: «подпишитесь, и мы вышлем бесплатный курс из четырех уроков по технике речи». Пример второй: «команда клинеров уберется в вашей квартире за два часа. Специалисты помоют:
- ваши кухонные шкафы;
- окна, включая балконные;
- ванную;
- полы».
Выдавайте информацию структурировано, человек должен получить ее быстро, не вчитываясь и не выискивая главное. Помните, на этом этапе он еще не захотел то, что вы ему предложили, а значит, не готов тратить много времени на изучение вашего предложения. Поэтому быстро, твердо и четко!
Desire — Желание
Если вы хорошо поработали над первыми двумя этапами, то люди готовы перейти на следующий уровень воронки. Постарайтесь вызвать у них желание совершить действие здесь и сейчас. Хорошо работает ограничение предложения по времени или по количеству.
Однако не стоит обманывать потенциального покупателя. Если вы сообщили ему, что предложение ограничено, а на самом деле это не так, кто-то обязательно это заметит. Вы говорили, что акция действует только сегодня, клиент все равно не решился на действие, вернулся через неделю и увидел ту же акцию. Конечно, это вызовет у него негодование, едва ли он захочет иметь с вами дела после.
Action — Действие
Ради этого этапа затевалась вся воронка. Он не всегда — продажа. Целевые действия могут быть любыми:
- оставить свои контактные данные;
- заказать звонок;
- подписаться на рассылку;
- оформить бесплатные тестовый период;
- вступить в группу.
Существуют и общие принципы использования модели. Их важно изучить, чтоб внедрение в работу этого маркетингового инструмента принесло ощутимые результаты, и компания начала больше продавать.
Принципы работы модели AIDA
Чтобы описанная в статье формула сработала и принесла результаты, важно глубоко проанализировать целевую аудиторию. Компания должна знать своего потребителя. Без этого любая работа над воронкой будет бессмысленна.
После того, как целевая аудитория станет известна вашему отделу маркетинга, можно привлекать копирайтинг для создания текстов, использовать креативы и применять триггеры. Чтобы сделать эти рекламные приемы эффективными, следует ответить на ряд вопросов:
- Чем ваш продукт отличается от продуктов конкурентов? В чем состоит ваше УТП?
- Продуманы ли ценности вашей компании, определена ли ее миссия? Если нет, то важно это сделать, миссия может являться лейтмотивом всех ваших рекламных кампаний и позиционирования бренда.
- Какой оригинальный подход в вашей сфере можно использовать, чтобы привлечь внимание к продукту?
- Какие подходы используются у ваших конкурентов?
- Есть ли в вашей компании стиль? Если нет, его следует создать, чтобы ваши креативы получались узнаваемыми.
- Как поменяется жизнь человека, если он совершит действие? Какие боли и потребности будут закрыты?
- Какие чувства испытает человек, совершивший действие?
- Как быстрее всего сподвигнуть потенциального покупателя на совершение действия?
- Где лучше расположить триггеры?
- Нужен ли вам чат-бот и другие способы автоматизации продаж?
Ответив на эти вопросы, вы сможете создать гипотезы. Их нужно будет постоянно тестировать. Полученную информацию тщательно анализировать, затем корректировать существующие гипотезы и выдвигать новые. Важно методом проб и ошибок находить наиболее эффективное наполнение модели AIDA для вашего бизнеса.
Где используется модель AIDA
Она подходит любому предприятию, применяющему маркетинг и строящему воронки продаж. Также AIDA работает для написания текстов. Они должны привлекать внимание заголовком и картинкой, затем заинтересовывать содержанием и вызывать желание действовать. Модель универсальна, она поможет и стоматологическому кабинету, и офлайн-магазину спорттоваров, и интернет-магазину люстр.
Заключение
AIDA — простая и универсальная модель. За десятилетия она доказала свою эффективность. Она — не панацея. Чтобы от ее внедрения в работу был толк, потребуется знающий свое дело маркетолог. Он будет разрабатывать гипотезы, тестировать их, анализировать данные, корректировать, снова анализировать и придумывать новые концепции. Работа с AIDA будет вестись постоянно, но и результат, увеличение продаж, повышение лояльности к бренду, также будет виден.
