Рассказываем, как построить и заставить работать
Воронка продаж: что это, как построить
Под этим термином понимается путь человека от того момента, когда он в первый раз услышал о компании, до покупки ее продукта. Грамотное построение воронки покажет эффективность каждого из каналов продаж. Она даст понять, на каком этапе клиенты отсеиваются. В сегодняшней статье разберем, как создать воронку продаж и повысить конверсию.
Как построить воронку продаж
Воронка разрабатывается и строится отдельно для каждого бизнеса, универсальной не существует. Она может состоять из разного количества этапов. В этой статье разберем четыре этапа воронки продаж.
На первом потенциальный клиент должен просто уделить внимание. На втором — проявить интерес, на третьем — почувствовать потребность, захотеть обладать предлагаемым продуктом. На четвертом — совершить действие. Людей, дошедших до конца, будет меньше, чем тех, кто прошел через первый этап. Смысл воронки — довести до желаемого действия максимальное число попавших в нее людей.
Постарайтесь понять, как много людей попадает на первый этап. Это число потребуется для расчета конверсии — процента перехода на новый шаг воронки. Для социальных сетей можно использовать число охвата или показов.
Интерес
Это любое действие клиента, сигнализирующее о том, что ему стало интересно. Лайк в социальной сети, дочитывание в Яндекс.Дзен, посещение магазина, звонок или скачивание чек-листа. На этом этапе уже можно рассчитать конверсию в «заинтересовавшихся». Например, рекламный баннер за час увидели 300 человек, в магазин зашло 30, конверсия: 30/300*100 = 10%.
Потребность
Клиент понимает, что ему нужен ваш продукт. Конечным действием не обязательно является продажа. Это может быть подписка, подключение пробного периода или регистрация на сайте. На этапе осознания потребности человек должен понять, зачем ему подписываться на ваш аккаунт. Например, он прочитал у вас несколько постов, счел их полезными и решил подписаться, чтоб потом не искать профиль.
Действие
Человек покупает, дает контактные данные, оформляет подписку или участвует в акции. Поскольку этот этап был целью, важно рассчитать конверсию. Из увидевших баннер 300 человек, покупку совершили трое. 3/300*100 = 1%.
Почему только 1%? Как увеличить конверсию и больше продавать? На каком этапе можно сократить число потерянных лидов? А может выгодней не увеличивать конверсию, а расширить воронку, показать себя не 300 людям, а 10 тысячам? Такие вопросы задают себе маркетологи, когда анализируют результаты.
Пример воронки продаж
- Онлайн-школа запускает рекламный пост в Instagram. Цель рекламы, а значит и построения воронки — покупка курса. Пост увидели в ленте 100 тыс. пользователей (первый этап).
- Заинтересовались им, кликнув и прочитав, 70 тыс. Конверсия составляет 70%. Вы создали потрясающе заманчивое рекламное предложение!
- На ваш сайт для заполнения формы участника перешло 1000 человек. Конверсия с этапа интереса на этап потребности гораздо ниже — всего 0,014%. Кажется, вы переборщили с кликбейтом. Большинство людей в ходе прочтения поста решили, что зря потратили время.
- Заполнили форму и перевели деньги за курс 40 человек. Конверсия с этапа понимания потребности составила 0,04%. А общая конверсия с первого этапа до последнего — 0,0004%.
Что нужно знать о воронке продаж
Анализируя эту гипотетическую маркетинговую воронку, мы понимаем, что не стоило тратить так много денег на рекламу и показывать свой пост 100 тыс. пользователей. Большая часть увидевших заинтересовалась предложением. Но прочитав его, люди поняли, что ожидали другого.
Более релевантный анонс и показ меньшему числу людей был бы эффективней. Переходов было бы не так много, но и неоправданных ожиданий и слитого в никуда рекламного бюджета тоже. При этом конверсия была бы выше.
Важно понимать, насколько результативна воронка, поэтому анализируйте ее всякий раз, когда создаются и добавляются новые составляющие. Это даст вам понимание, что влияет на конверсию больше, на что стоит тратить ресурсы.
Воронку можно доводить до совершенства почти бесконечно. Всегда есть возможность сделать ее чуть лучше, чтобы получить дополнительные продажи. На этом пути помогают инструменты автоматизации, сторонние программы, которые проводят потенциальных клиентов через этапы при минимальном участии менеджера.
Как увеличить конверсию
Увеличение конверсии — интенсивный путь развития. Он более кропотлив, но и более дальновиден. К тому же он часто стоит дешевле, ведь увеличивать число клиентов путем расширения воронки бесконечно не получится. В определенный момент траты на рекламу перекроют прибыль от новых продаж. Поэтому компаниям приходится изыскивать способы повышения конверсии. Существует несколько несложных, но эффективных советов.
Регулярно анализируйте воронку
Без анализа построение воронки продаж будет проводиться наугад. Анализ без постановки целей тоже не имеет смысла. Полученные данные нужно сравнивать с запланированными показателями. Так будет ясно, в том ли направлении движется ваш конверсионный маркетинг. Разбирайте варианты воронок по этапам. Пристально рассматривайте, где происходит потеря лидов, думайте на причинами. Создавайте основные гипотезы, тестируйте их и снова анализируйте. Помните, анализ воронки продаж поможет улучшить ее и получить больше продаж.
Изучите потребности ваших клиентов
Это важно сделать, даже если нет цели проводить работу над созданием воронки. Обозначьте собственные миссию и цель, ответьте на вопрос, какую боль клиента закрывает ваш продукт? Важно понять, что они ждут от нового этапа воронки, почему им надо по ней продвигаться?
Пропишите тропинку возврата клиента
Повторная продажа важна. Один постоянный покупатель расскажет о вашем продукте нескольким знакомым. Он станет источником «сарафанного радио», будет давать вам бесплатную рекламу. Поэтому продумайте действия по удержанию клиента и напоминанию о себе, например с помощью рассылок.
Работайте над УТП
В чем ваше уникальное торговое предложение? Почему люди должны покупать у вас, а не у конкурента? Работайте над инструментом воронки, чтобы предложить людям то, чего нет у других. При этом важно оценивать, насколько «плюшка» полезна. Если вы придумали в подарок за покупку отреза ткани давать набор дешевых, гнущихся булавок, то спросите себя, заинтересует ли это клиента, или булавки ему и даром не нужны?
