Покупатель готов платить больше.
Как продавать дорого? Ответ: повышать ценность продукта. Для клиента этот фактор важнее, чем цена. Поэтому чем большую ценность продавец предложит покупателю в товаре или услуге, тем проще будет поднять их стоимость.
В статье рассмотрим семь способов, как увеличить ценность продукта в глазах клиента, чтобы продавать дороже конкурентов.
Покажите, как продукт решает проблему или несет пользу
В первую очередь покупатель смотрит на то, решает ли продукт его боли или полезен для него. Цена в такой ситуации — вторична.
| Андрей решил купить квартиру в новостройке, но есть проблема — оплатить всю сумму покупки сразу не получается.
В конкурентной борьбе среди застройщиков выиграет тот, кто предложит Андрею или беспроцентную рассрочку, или оплату квартиры без первоначального взноса, или рассрочку от нескольких банков, чтобы покупатель выбрал подходящий. Так продавцы показывают, что проблема клиента решаема, поэтому вопрос о стоимости квартиры для Андрея отходит на второй план. |
Если покупатели считают, что стоимость продукта высокая, покажите через сценарии использования, как товар или услуга закрывают их боли или несут пользу.
| Дорого продаете межкомнатные двери.
Не пишите про индекс изоляции воздушного шума или конструкцию полотна — клиенту это непонятно. Лучше покажите через сценарий использования, что материал, из которой сделана дверь, не пропускает шумы и звуки. Как результат: в комнате можно громко слушать музыку, а в это время в соседней детской будет спокойно спать ребенок. |
Анализируйте целевую аудиторию, чтобы понимать, какие проблемы способен решить ваш продукт.
Подчеркните выгоду
Покажите покупателям, что они не зря тратят деньги на покупку. Для этого сделайте акцент на многократной окупаемости вложения. Подчеркните выгоду в перспективе и продавайте не просто товар или услугу, а будущую экономию времени и денег. Продемонстрируйте, почему более дорогой вариант окупится.
Предлагая товар по высокой цене, продавцы делают акцент на следующие преимущества:
- длительные сроки эксплуатации;
- подтвержденные стандарты качества или экспертность;
- повышенный уровень комфорта и статуса;
- неограниченный срок гарантийного обслуживания;
- экономия времени и сил;
- повышенная безопасность.
| Покупатель не хочет переплачивать за бренд при покупке автомобильной резины.
Аргументируйте, что более дорогие шины прошли тесты безопасности, и клиент проездит на них как минимум пять сезонов, в то время как на дешевых — всего лишь год. |
Покажите уровень сервиса
На стоимость и ценность товара влияют качество обслуживания и уровень надежности. Клиент готов платить больше, если сервис будет выше, чем у конкурентов.
Задача менеджера — убедить покупателя, что в процессе покупки и после нее он будет ценным клиентом, и в случае возникновения вопросов не останется один на один с проблемой. Показывайте качество сервиса через:
- наличие доставки на дом;
- индивидуальный подход;
- программу лояльности и систему скидок;
- все включено или покупку «под ключ»;
- персональные предложения;
- отсутствие проблем с ремонтом и возвратом;
- гарантийное обслуживание;
- правильно оформленные документы.
Убеждайте покупателя, что стоимость покупки обоснована и соответствует его ожиданиям.
Предложите дополнительные услуги, подарки и бонусы
Обосновывать дороговизну товара проще через дополнительные преимущества, включенные в цену.
| Клиент: почему кухни в вашем магазине дороже?
Продавец: потому что в стоимость включены дизайн-проект, грузчики, доставка до квартиры, оперативная сборка двумя монтажниками, а еще вы получаете кухонные стол и стулья в подарок. Вам не надо будет искать сторонних подрядчиков и платить им за работу, не придется тратить время на поиск столовой зоны. |
За покупку «под ключ» клиенты готовы переплачивать. Задача продавца — правильно рассчитать стоимость и суметь обосновать цену.
Создайте искусственный дефицит
Это еще один хитрый способ повысить ценность и стоимость продукта. Когда какой-то товар или услугу проблематично или почти невозможно приобрести, они становятся ценнее и желаннее в глазах покупателя.
При создании искусственного эффекта дефицита продукта появляется высокая востребованность в нем. Клиент думает, что если товар сложно приобрести, значит его быстро раскупают, и желание «успеть купить» становится сильнее. Вопрос цены уходит на второй план.
Покажите ассортимент товаров
Восприятие высокой цены можно изменить через сравнение дорогого продукта с аналогичными, но меньшими по стоимости. Обычно на сайтах в категории «Стоимость» и «Тарифы» сравнивают схожие по характеристикам или комплектации товары или услуги, а самый дорогой в выборке продукт дополняют ценностями.
Через ассортимент клиенту наглядно показывают, что он свободен в выборе и дорогой продукт ему никто не навязывает, однако преимуществ и дополнительных плюсов у него будет больше.
Обучайте менеджеров и консультантов
Специалисты по продажам должны уметь обосновать высокую стоимость продукта:
- показывать, из чего состоит цена;
- обозначать ценность товара;
- выделять преимущества и отличия от конкурентов;
- обрабатывать возражения;
- убеждать клиента в выгодности покупки.
Рабочий метод, когда требуется обосновать цену, — придумать или показать ещё большую цифру, чем предлагаемая. Так покупателя проще убедить в выгодности предложения.
| Клиент: считает, что путешествие в Египет за 200 000 рублей — дорого, сомневается в покупке тура.
Продавец: показывает, что есть довольно популярные среди туристов туры в ОАЭ — аналогичные с Египтом сроки проживания, время полета, система «все включено», но отель на одну звезду выше. Цена путешествия — 800 000 рублей. Клиент: покупает путевку в Египет. |
Научите сотрудников правильно отвечать на вопросы о цене от покупателей, использовать психологические приемы, которые снимут сомнения по поводу стоимости и сподвигнут совершить покупку. Менеджеры и консультанты обязаны знать характеристики и особенности продукта, чтобы гарантировать должный уровень обслуживания.
Заключение
Клиенты готовы платить больше за продукт, когда убеждены, что высокая стоимость обоснована. Задача продавца — выделять в товаре или услуге параметры, которые ценны и важны покупателю. Снимайте с клиентов все риски, предлагайте качественный сервис и продукт, и тогда высокая цена не будет никого смущать.
Читайте далее:
- Особенности продаж в B2B через сoцсети и мессенджеры
- Как и зачем сегментировать аудиторию?
- Воронка продаж – что это ?
