Привлекаем B2B-клиентов в сегменте интеграционных IT-решений

Шесть путей продвижения бренда и увеличения продаж.

2022 год не прошел бесследно для всех отраслей российской экономики. Коснулся он и IT-сферу. Снизилась покупательская способность клиентов, а вместе с ней и спрос на некоторые сервисы и продукты. При этом IT-бизнес был вынужден держать себя на плаву: продолжать платить налоги и зарплаты сотрудникам. 

i2crm столкнулся с аналогичными сложностями. После февраля 2022 года продавать наши сервисы стало сложнее. Это был вызов, который заставил команду искать новые идеи продуктов и пути привлечения покупателей. В статье рассказываем об инструментах, которые используем для продвижения бренда и привлечения B2B-аудитории. 

Главные сложности в продажах интеграционного IT-продукта

Продавать решения, которые нельзя «потрогать руками», сложнее чем что-то из «реального мира» и вот почему: 

• польза интеграционного решения неочевидна — клиенту нужно дать понимание того, как изменится его бизнес после его внедрения. Самостоятельно разбираться с этим будет далеко не каждый предприниматель; 
• чтобы решиться на покупку, клиент должен доверять бренду. От того, насколько продукт хорош, зависят результаты бизнеса и размер прибыли. Поэтому продавец должен демонстрировать свою экспертность; 
• сложно создавать и продвигать интересный контент. Чтобы доступно объяснить клиентам преимущества сервиса, приходится много работать над подачей материала;
• не стоит ждать от потенциальных клиентов быстрых и импульсивных покупок. Обычно они долго обдумывают свое решение, это значит, что скорость конверсии в продажи здесь ниже, чем в других сферах;
• эффективность рекламы ниже, так как целевая аудитория довольно узкая и даже среди ее представителей не все понимают, что именно им хотят продать. 

Есть и еще одна сложность, клиент IT-сервиса обычно совершает не разовую покупку. Он приобретает подписку и становится постоянным пользователем. Компания-разработчик обязана вести его в течение всей «жизни». Для этого в ней должен работать сильный отдел технической поддержки клиентов. Его сотрудники:

• делают начало работы с сервисом максимально простым и удобным для нового клиента. Они объясняют все нюансы, помогают с подключением и регистрацией; 
• консультируют по поводу любых сложностей в ходе работы с сервисом, обрабатывают поступившую заявку, передают ее компетентному специалисту, который обязательно находит решение проблемы. 

Так, предприниматели, ставшие клиентами i2crm, никогда не остаются один на один с продуктом. У нас есть все ресурсы, чтобы быть с ними на связи и делать использование наших решений комфортным. Это непросто, но это важная особенность предоставления качественного сервиса в области продажи интеграционных решений в B2B. 

Опыт i2crm: Как увеличивать продажи и продвигать бренд в IT 

Наша команда активно работает над этим вопросом сразу по шести направлениям, каждое из которых доказало свою эффективность. Они универсальны, поэтому любой бизнес из IT-сферы может переточить их под особенности своего дела. 

Работа с клиентской базой

Привлечение нового клиента всегда стоит дороже, чем удержание постоянного. К такому выводу мы пришли за восемь лет работы i2crm. Поэтому грамотная и вдумчивая работа с существующей клиентской базой критически важна. Для этого используем возможности CRM-системы, которая помогает работать с обратной связью, повторными покупками, переходами на более дорогие тарифы и рассылкой по заранее сегментированным группам. 

Конечно, расширять клиентскую базу тоже важно, максимальный чек одного клиента i2crm имеет пределы. Так, чтобы компания могла развиваться и наращивать объемы прибыли, привлечение новых покупателей необходимо. 

Возможность тестировать сервис бесплатно

Вместо того чтобы сто раз сказать, как же хорош наш продукт, нужно дать его бесплатно во временное пользование один раз. Это позволит клиенту «примерить» решение к своим бизнес-процессам и понять, будет ли оно по-настоящему полезно. 

Опция бесплатного триала есть у всех решений i2crm, кроме интеграции WhatsApp Business API с CRM-системами. Это обусловлено тем, что сам WhatsApp не предоставляет такой опции. 

Веб-мессенджер i2crm имеет полностью бесплатный тариф. Клиенты могут работать с ним без ограничений по сроку, лишь с ограничениями числа сообщения в месяц. Многие текущие пользователи Веб-мессенджера перешли на платные тарифы после того, как начали сотрудничать с нами на бесплатной версии сервиса. Это сделали, например сыровар из Тулы и инфобизнесмен, продающий курсы по философии.   

Партнерские программы

Важное направление продвижения бренда и увеличения продаж. Мы это поняли в первый год существования сервиса. Вместо того, чтобы ограничиваться ресурсами только своего отдела продаж и человеко-часами нанятых сотрудников, мы захотели иметь сотни продавцов, которые за процент рекомендуют наши продукты. Идея доказала свою состоятельность и эффективность. 

Партнеры i2crm, получают регулярный пассивный доход, привлекая новых клиентов. Преимущество нашей партнерской программы в том, что найти клиента надо однажды, а процент будет приходить с каждой его оплаты, пока он будет пользоваться услугами сервиса.   

Контент-маркетинг

Для IT-продукта это хорошая возможность рассказать о себе. Нюансов использования и возможностей сервисов i2crm много, удобнее всего объяснять их через текст на примерах или без них. При этом мы не ограничиваемся собственными площадками, регулярно готовим контент для сторонних: бизнес-журналов, тематических порталов и других площадок. 

Контент-маркетинг хорош тем, что имеет накопительный эффект. Потенциальные клиенты в IT-сфере долго принимают решение о покупке и чем чаще и дольше они будут слышать название бренда из разных источников, тем выше будет их лояльность к нему. 

На сторонних известных площадках публикуем мнения наших руководителей и специалистов. Это помогает бренду зарабатывать репутацию эксперта в отрасли. Ведь авторитетные региональные и федеральные издания не станут публиковать непроверенные и ненадежные мнения. 

У самого контент-маркетинга есть сложность — нужна сильная и хорошо подобранная команда специалистов. Каждый из них должен на отлично знать не только свое дело, но продукт компании. Продвижение бренда через контент не получится, если в отделе маркетинга не будет четкого распределения обязанностей. Копирайтер и SMM-специалист не смогут вдвоем «вытянуть» работу по всем направлениям. Важны и директолог, и дизайнер, и SEO- и PR-специалисты, а также аналитик и руководитель отдела.

Нетворкинг владельцев или руководителей бизнеса

Для IT-компании с распределенной удаленной командой это такой же важный способ развиваться, как и для любой другой. Руководитель i2crm Захар Бушуев — член клуба «Деловар» и регулярный участник и спикер его мероприятий. Вот чем нетворкинг полезен руководителям:

• расширяется кругозор. Коллеги делятся опытом, трудностями и способами их преодоления. Так, все учатся на чужих ошибках и становятся сильнее; 
• телефонная книжка пополняется новыми контактами. Среди них — имена потенциальных партнеров, клиентов или экспертов;
• в числе первых получается узнавать главные новости сферы, это дает пищу для идей по поводу дальнейшего развития бизнеса.

Грамотный и регулярный нетворкинг также полезен бизнесу, как реклама или контент-маркетинг. 

Выступления в роли спикера на бизнес-мероприятиях 

Это отличный способ прокачать не только бренд компании, но личный бренд ее руководителя. Ведь публичные встречи обычно освещаются в СМИ. Так, имя компании становится известнее, и доверие к нему растет. 

Кроме того, в ходе публичных выступлений спикер отвечает на вопросы потенциальных клиентов и партнеров в режиме реального времени. Никто не расскажет о продукте с более горящими глазами, чем руководитель бизнеса, также никто не развеет сомнения слушателей лучше него.

Используйте публичные выступления, чтобы повышать продажи, узнаваемость бренда и лояльность аудитории.

Вывод

Используйте для связи с покупателями все возможные каналы, от соцсетей до публичных выступлений для живой аудитории. Работайте над брендом, становитесь экспертом в отрасли. Со временем репутация станет работать на вас.

Желаем успехов в развитии бизнеса!

Команда i2crm ❤️

Интеграция мессенджеров и социальных сетей с CRM-системами

Перейти